減價是非常普遍的行銷技量，原價的價值、原價及減價兩者的差異和時間上的迫切，都能對客人造成一定的心理影響；然而還有一點非常重要：價可以減，但不能沒有原因！ 

哈佛心理系教授Ellen Langer曾經做過一個實驗：她請一名助手對圖書館內正大排長龍等待影印機的人，分別說了以下三句話： 

A. 對不起！我有五版紙。可以先用嗎？ 
B. 對不起！我有五版紙。可以先用嗎？因為我趕時間 
C. 對不起！我有五版紙。可以先用嗎？因為我要影印 

你猜結果如何？ 

聽了A後答應的有60%，B的是94%，C有93%。

為何那麼「垃圾」的原因也會有人答應呢？原來和人的大腦操作有關。 

簡單來說，我們每天接受的資訊實在太多，而當中很多其實都是無關痛癢的事；為了減少腦部過勞，大腦建立了一些快速捷徑去「優先批核」一些自身並無大立場的選擇，而「原因」就是開啓這捷徑的門匙之一。一件事有原因了，也不管是否合理，大腦便會下意識便會自動告訴我們「有原因去做了！行動吧！」 

另外，我們在衡量一件產品是平是貴時，會很自然地拿自己心內的參考價 (Reference Price）作比較。如果減價時提及原因，會間接提醒客人這是暫時性的，因而產生了「這是個別例子！不能拿自己內心的參考價作比較」的錯覺，這對促銷商品有很大的幫助。 

舉個例子吧，因為你是康宏現有客戶，所以由即日起至2020年12月31日止，只要透過環一國際地產選購指定曼城靚盤，即享限時尊貴優惠折扣達3%，那「康宏現有客戶」就是一個理由。優惠是真的，3%也是真的。 

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